新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。



怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。




報價前充分準(zhǔn)備



首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"


其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。



孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。




選擇合適的價格術(shù)語



在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。



選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。



在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。



在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。




利用合同其它要件



合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。



同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。


而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。



根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。



以綜合實力取勝



對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。



同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"



最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。