吳江鼎盛：為中國絲綢找回高端市場

　　提起中國絲綢的過去，人們的贊美之情總是溢于言表，曾幾何時，中國的國寶絲綢逐漸遠離了人們的日常生活，他們可以是高檔的藝術品，也可以是低廉的工藝品，不管怎樣，人們有太多理由不穿絲綢了。吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長吳建華對此卻不認同，在他的觀念里，現代人的設計手法、工藝設備和經營理念，給了傳統絲綢太多重回高端市場的可能性。而這個可能性的空間有多大?吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索實踐。

　　不得不承認，如今歐洲日本等國家的絲綢研發技術已經超過了中國，但是吳建華并不滿足于來樣復制。若是客戶提供樣品，企業肯定會問清楚產品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎上做延伸開發。通常除了給客戶他所提供的小樣復制品之外，企業還會將細節調整后的樣品拿給客戶參考，往往最終被客戶挑中的是被企業重新設計后的產品。吳建華告訴記者，去年英國威廉王子與凱特王妃的婚禮，凱特王妃婚紗上所用的羅紋段，就是鼎盛絲綢的英國客戶向他們發出的訂單。

　　高端定位的絲綢面料，必須力求做到藝術與技術的完美融合。就如企業近兩年的得意之作——千鳥格色織塔夫面料，在每一季的開發中注重色調的變化，讓其更貼合市場流行;注重后整理工藝的更新，例如納米技術、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

　　去年企業參加“中國流行面料入圍評審”獲得優秀面料獎的作品絲毛縐、絲毛喬緞，真絲與羊絨混紡的設備工藝、印染助劑、溫度控制等各方面的難題都被企業一一突破。另外，企業對引進的設備進行了改造，可以批量生產宋錦，并與吉林一汽接洽，將宋錦用于高端汽車的內飾，同時也與國外設計師合作，將宋錦用于制作高檔箱包。這不由得讓人感嘆，現代技術的進步讓絲綢產品煥然一新。

　　“酒香也怕巷子深”，好的產品如何進行市場推廣?除了加強與老客戶的聯系之外，企業會在每年國內外重要的展會上尋求新客戶。吳建華認為，中國流行面料入圍企業的產品在展會上集中展示，讓企業有更多的機會被新客戶熟知，這讓企業獲益不少。另外，企業也想借助電子商務拓寬市場渠道。吳建華近期繁忙的工作中有一項是與某企業合作建立自己的商務平臺。根據他多年的經驗，通常大多國外客戶都有自己相對固定的采購渠道。在他的初步構想中，企業商務平臺與參加展會是打“配合戰”，目的是讓新客戶了解企業的最新動態，建立起一個便于溝通的渠道。

　　近兩年，吳建華還把企業絲綢產品延伸到終端，同樣是定位高端，創立了家紡品牌“羅瑪世家”和服飾品牌“上久楷”。說起自己用了近兩年的真絲床品，吳建華很自豪地告訴記者，完全可以做到洗衣機洗，這也是做面料起家的優勢體現。而工廠的某些廢料，還被用于制作飛機用或是家庭用毯子。

　　而絲綢產品還有多少的市場空間有待挖掘，這將是吳建華和他的鼎盛絲綢一直探索下去的課題。

　　湖北邁亞：市場告訴你需要什么

　　問及湖北邁亞股份有限公司研發總監張麗純，與去年相比，企業客戶對產品的要求有哪些變化，她的回答相當清晰：“體現在一些細節上，客戶今年比較喜歡內斂、含蓄的花型，如隱條紋、隱格、素色。顏色也是深色偏多，但對淺色的需求有上升趨勢。”

　　只有對市場的細微變化成竹于胸，才會給出如此具體的答案。張麗純進一步介紹說，邁亞2013年秋冬新品選擇將光澤度與保暖度相結合，絲毛交織、毛棉交織混紡來尋求兩者的平衡點，打造時尚、品質、保暖面料，配以含蓄的花型，如隱條紋、隱格，這樣即便是素色也不會顯得呆板。

　　在與張麗純的交談中，這位研發總監談得最多的是市場。

　　在張麗純看來，設計師需要去了解市場，不盲目模仿，利用現有資源和對時尚的敏感度去推敲流行趨勢，當然，國際大牌T臺秀也是設計師關注的重點，但這些都是建立在市場需求之上的。她強調，邁亞研發的是既時尚又被市場所接受的產品，所以針對客戶的需求并且稍加引導也是產品研發的重點。

　　企業選擇參加中國流行面料入圍評審，產品既然能夠獲獎說明已得到部分人的認可，而且有獲獎的這個光環，客戶一般會比較容易接受，也會增強企業的信心。一方面檢驗了企業的研發實力，另一方面讓企業了解市場競爭的現狀。企業在展會上貼上面料入圍企業的標識，有種被認可的感覺，這些獲獎面料也會被客戶接受并喜愛，在后期新品推廣中相對比較順利。

　　2013年春夏的面料評審中，企業設計師王瓊娥的3D和藍天白云均獲獎。張麗純談到，企業參與評審的產品不僅能夠滿足市場期望，也會加入時尚流行信息與邁亞最強項、最核心的技術，如超級免燙技術和咖啡炭保暖技術。

　　而邁亞的研發人員之所以能夠如此細膩地掌握市場動向，銷售部門在研發中扮演的角色功不可沒。銷售部門為研發提供市場信息，研發部在收到銷售部門提供的信息研發更適合客戶的產品，也為銷售部提供了占領市場的“子彈”。邁亞研發部每個設計師與銷售經理緊密結合成拍檔關系，一對一為客戶提供專業性極強的產品服務。

　　展會營銷一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產品概念。張麗純介紹說，展會結束后，利用目標客戶群體的采樣單，將新品快速導入客戶如新客戶，區域經理前期初步跟進，如有需求，設計師和區域經理一起重點拜訪。如老客戶，區域經理則會帶著樣衣參加客戶的訂貨會，后期區域經理和設計師會再次重點拜訪追單。但同時企業也會遇到一些很難規避的麻煩，“一般客戶很謹慎不會馬上下大單，只是選小樣。這樣的話如果在價格問題上合作不了，客戶就是帶著小樣找其他企業生產，我們的新品信息就會泄露”。

　　記者手記：無論是吳江鼎盛，還是湖北邁亞，在與企業負責人溝通的時候，感受最深的是他們對市場的關心。吳江鼎盛做的是傳統絲綢，但完全是用現代人的理念在做，企業董事長吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索現代絲綢的各種市場可能性，用于高檔箱包、家紡、汽車內飾、服飾等等，以面料起家的他，將產品鏈延伸也為鼎盛絲綢找到了更大的市場空間。湖北邁亞的研發總監張麗純，在聊及產品開發的時候，她談得最多的是市場，也因為企業研發部門熟知市場情況，才能對產品的開發做到如此細膩和到位。