常常可以聽到賣家抱怨，一年利潤幾十萬幾百萬的，可是問財務要錢的時候，卻拿不出來，錢哪里去了？壓在庫存上面了！盡管庫存對賣家而言，是一道難以 繞過的坎，但通過有效的處理還是可以在一定程度上幫助賣家減輕庫存壓力，提高資金的周轉率。本文從庫存產生的源頭著手，順藤摸瓜，對庫存進行有效的梳理， 并給出相應的四大處理方式。

　　給庫存定個義

　　庫存是什么？簡單來說，放在倉庫里的貨就是你的庫存。但由于銷售方式的不同，庫存的意義也就有很大區別，其主要核心在于三點：資金的占用、倉庫場地的占用、人力資源的占用。下面細說一下，一般的零售商賣貨有以下幾種方式：

　　第一種，買回來放倉庫里，或者是自己生產出來放倉庫，賣出去賣不出去都是自己的。這種方式的好處是可以快速發貨，對商品可以比較容易的控制；而壞處是，如果沒有訂單，資金就會全部變成商品。

　　第二種，把別人的貨拿回來放倉庫里，等有了訂單就發貨，過一段時間后沒有訂單，就直接把貨退給供應商。一般這樣的方式，需要賣家有較好的供應商關系，或者出貨量比較大，在供應商那里是大買家。最關鍵還是要賣家的賬期好，信用好。

　　第三種，買回來放別人倉庫里，有了訂單之后讓別人發貨，這是提供倉管的模式。但是賣家需要對貨物付出倉管費、發貨費等管理費用。

　　第四種，0庫存，即沒有庫存，有了訂單去買了然后再發。華強北的店比較多，有了訂單，下午3點去市場掃貨，然后直接樓下的物流公司發走。

　　從上面的定義來看，我們經常說的庫存是第一種，因為這樣的庫存占用了我們的資金和倉庫。一旦這些貨物周轉率較低，那將會有大量資金沉淀在這里，時間一長就會造成資金鏈斷裂。

　　庫存產生的幾大原因

　　我們關心庫存，主要還是關心庫存占用了多少資金，周轉夠不夠好，根據上面說的庫存定義來看，我們更關注占用資金的庫存。按照這個定義，庫存產生的原因大概為以下三種原因：

　　1.常規備貨：一般把商品放到倉庫，由于庫齡的增加，會有些尾貨產生無法銷售的情況，其原因就是因為新產品的產生、老齡商品的尾貨等。簡單有以下幾種：

　　•新品上市。新品和老品發生在區域、人群、價格上發生競爭，導致老品的無法銷售。在新品出來前，又沒及時消減導 致積壓。這樣的情況，手機類目比較常見，一旦有新品出來，在之前一定會把老品的價格放低，給新品更高的價格。否則同樣的商品，在一個價位，一般新品的質 量、配置會比老品好，參考蘋果手機4和4s。

　　•新品備貨。對新品的市場估計不足，導致開始備貨較多，后期銷售未達到目標，導致庫存積壓；或者前期新品買的好，結果新品庫存很快消耗完畢，馬上進行大量補貨，但是持續的滯銷導致庫存積壓。

　　2.促銷備貨：根據受眾人群、商品的打折力度、推廣渠道，結合歷史數據基本可以估算出一個銷量。但一些賣家容易看銷售好，比如3天的活動，一下爆了，1天就賣完了，然后按第1天的銷售備貨，但是后兩天的銷售并美譽第1天好，多備的貨就會成為呆滯品。

　　3.退貨：很多退貨都是因為質檢不合格，或者沒檢查出的問題，很多都出現在大件商品上，如手機、電腦、家用電器等。

　　Tips: 預防呆滯品

　　預防呆滯的一個重要手段就是做預測和監控，預測商品的銷售進而控制庫存數量，達到庫存的安全，既能快速回貨，又能有效的支持銷售。監控是指營銷活動 中的銷量監控，針對各種不同類型的商品的銷售和庫存的監控，對動銷較小、周轉小的商品可以重點監控，把這樣的商品按照“721原則”直接分類展示，然后直 接監控到商品，放到品類部門去監控，基本能控制到呆滯，加快商品的周轉。常用的模型有促銷模型、新品選擇模型、呆滯模型、補貨模型通過各種簡單的預測和品 類部門的經驗基本可以有效控制呆滯。

　　四招讓庫存重煥生機

　　庫存積壓最直接的后果是資金占用，對庫存金額是50萬元的商品，月周轉2次就是100萬元的銷售額。如果庫存增加1倍到100萬元，周轉不變，就是 200萬元的銷售。解讀出來就是銷售能力不變，每個商品都能周轉2次，100萬元的庫存表示商品的種類很多，又能保證動銷、呆滯率肯定低。長期不動的商品 也有很多種方式進行處理。

　　呆滯品專區。就是把自己的呆滯商品，在每個類目里做個二級類目專門賣呆滯品，有時候也可以放一些性能比較好的產 品，充當呆滯品，讓用戶有撿漏的感覺。呆滯品專區是放能銷售出去的呆滯品，不要放不能銷售出去的呆滯品，比如“pp機”，這個大概很多人都不知道是什么 了。但是像諾基亞8810放到呆滯區，還是能銷售出去的。也可以做獨立的專區放在菜單欄上面。

　　捆綁銷售。要根據不同的類目而定，可以和熱賣的商品捆綁，例如父親節賣剩的衣服，在兒童節的時候，捆綁成家庭套 裝賣。也可以多種呆滯品放一起，然后打折賣，這樣的捆綁是商品無關聯的較多，比如多種圖書捆綁一起大促銷。還有種促銷，就是送，只要你給郵費，我送給你， 反正就是收那么多錢。

　　重新上架。換個描述，換個圖片就能賣出去的例子很多，重新上架，然后針對另外一個區域推廣可能會有好效果，很多 人對新品有偏好。還有種做法就是洗白，用的較多的是服裝類目，呆滯品直接換個牌子，或者直接說外貿原單進行銷售，在網站開辟原單或者類似無名良品的專區銷 售，針對小資消費群進行銷售。

　　集中處理。大規模處理，很多商品過季了就很難賣出去，比如“pp機”，現在連服務商都沒了，很多時候，可能只能 當電子垃圾銷售。還有早期的一些翻板手機，諾基亞e71之類的，新品一上就銷售不出去了，機器的成本在那里，新品的價格和它相當，各種配置主流，這樣的老 品的銷售就可想而知了。銷貨最常見的方式是放到底級市場去買，比如到二線的縣市，湖南湖北的小縣城，可能3g網絡還沒有，人們用電話的需求還是通訊為主。 不過成本較高，可以直接打包賣給代銷商，或者直接到批發市場找代銷商。有時候服裝業是這樣做的，比如去年1111大促銷害苦了做羽絨服的，節日后，所有的 服裝需求基本滿足了，好在線下和線上還是區別很大的，到白馬市場還是能甩出去的。

　　以上是庫存產生積壓之后的一些處理方式，但庫存的處理還是要從備貨開始，雖然說可以從模型解決問題，但是至少部分不會像原來拍腦袋那么武斷了。做好質檢，做好市場調查，緊盯競爭對手也是能減少很多庫存，這也是很多時候數據給不出的一些東西。