商品、MD與零售數學

　　一方面是成熟且低迷的國內市場和越來越主見的消費者，一方面是快時尚及電商等新的經營模式所帶來的壓力和啟迪，本土品牌經營企業不得不開始重視對終端的研究，不得不重視終端零售，不但包括VMD，更包括品牌經營和終端零售的核心部分——商品管理。

　　其一，現階段的MD，不僅每一季開發一盤貨，舉辦訂貨會，組織生產，再安排發貨、補貨、退換貨等那么簡單。

　　其二，MD（商品規劃、商品策略與銷售規劃），指從商品規劃開始，包括設計MD、素材MD、品種MD、價格MD、色彩MD、視覺MD,包括FAB描述，一直延伸到終端商品銷售管理。

　　其三，商品管理是品牌經營和終端零售的關鍵。

　　現階段的商品管理結合零售數學思維，根據商品管理和零售管理的具體情況設置一些關鍵KPI指標：

　　如動銷率、售罄率、折價率、庫銷比、訂銷比；

　　如存貨周轉率、毛利率；

　　如SKU寬度與深度、產品生命周期、上市天數；

　　如店鋪盈虧平衡點、客單價、坪效、品類支持率、老顧客貢獻率等，使商品管理和終端零售規范化，使訂貨管理、終端商品銷售管理、日常商品歸并管理和促銷管理分析數據化，使品牌經營和終端零售決策更趨客觀和準確，不再像以往那樣想當然。

　　其四，針對現階段品牌經營和終端零售的需求，完善ERP系統，不但重視終端POS功能完善，而且挖掘BI商業智能功能，提高ERP對終端零售的傾向性，提高商品管理和終端零售的智能分析水平和品牌經營決策水平，提高品牌經營物流、資金流、信息流的協同反應能力，從而提高終端單店銷售業績、盈利能力，降低商品庫存率。

　　克服以往進銷存系統的偏向品牌總部貨品管理的局限性。

　　其五、在MD中引進買手機制，促使商品部門形成關注商品銷售、分析市場需求的習慣和規范，提高商品開發水平，提高商品動銷率和售馨率，降低商品庫存率。

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 　　為新品牌經營加分因素

　　1、決策層品牌經營目標堅定、執著而不盲目。

　　2、決策層具有健康的決策取舍標準，決策方式正確專業。

　　3、企業環境適合專業骨干，并且擁有一批專業骨干相對不離不棄。

　　4、高層不但專業而且領導有力，團隊合作能力強，有正能量，團隊向心力大于排斥力。

　　5、善于管理，善于平衡，有限授權，有限制約，各司其職，各擔其責。
　　6、學以致用、負責上進蔚然成風的。
  
　　為新品牌經營減分因素

　　1、 決策層或志大才疏固執自大、或患得患失、或朝三暮四見異思遷的。

　　2、 決策層人云亦云、朝令夕改的。

　　3、 決策層對自己的產品、對自己的資源過于自我欣賞和夸大，而對市場需求或品牌經
營規則不以為然的。

　　4、 缺乏專業骨干，團隊內或當面一套或背后一套、或忽冷忽熱，離心離德，沒有適合
專業人員的企業環境的。

　　5、片面強調經營技巧和方法，片面強調公關，而忽視產品、終端、視覺、口碑、品牌等一些本質性東西的。

　　6、片面強調規模和速度、片面強調短期利益、片面強調自己利益的。
 
　　終端為王，零售為王

　　終端是品牌和商品參與市場角逐的前線，更是消費者認知品牌和終端形象、接受品牌和商品信息、體驗商品、感受購物氛圍、與銷售人員互動感受購物服務的場所。

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　　通過終端，消費者認知品牌和商品，認識銷售人員的專業水平，檢驗企業的專業程度和反應能力，感受品牌和企業的實力、產生消費信心和信任感并形成品牌忠誠度。

　　通過終端，企業了解、響應市場和消費者的需求，展示商品、終端和品牌形象，展示企業專業水平、服務水平和反應能力，展示品牌理念和企業文化。

　　所以，筆者將現階段的品牌經營總結為：品牌經營＝商品×終端×視覺×口碑。商品、終端、視覺及口碑得分越高，乘積（相乘效果）越大，品牌經營越成功；如果商品、終端、視覺及口碑得分越低，乘積越小，品牌經營的成功可能越小。