舊規缺陷立新規

　　最初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費的銷售規則。但是價格優惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣。后來有家電企業發現消費者購買新家電的原因多數不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經損壞，而是打算更新換代。但更換了新產品后，原有的家電成了負擔，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消這個影響消費者購買的重要負面因素，于是就有了補充原有銷售規則缺陷的新規則——家電以舊換新，折抵一些購機款，還同時消化了消費者手里多余的家電，而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。這種彌補舊有規則不足的新規則得到了迅速的推廣與普及，成效非常顯著。

　　顛覆原有舊規則

　　前面提到，新規需要補充舊規的不足，但是不可僅僅是補充，一個成功的新規要具有顛覆舊有規則的能力，也只有這樣才能對事物有本質性的逆轉作用，對于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對原有事物徹底顛覆，否則，只對原有規則進行微調或補充，在這樣的土壤上新規是無法生存成長的。但破除舊令，改立新規的風險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。從中國歷代的變法來看，取得成功的例子并不多，更多的是變法者面對舊有規則維護者的卷土重來，隨著剛剛萌芽的新規一起消亡。在市場營銷活動中也是這樣，一個新的規則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統規則，這樣才有生存立足的可能。

　　堅定奉行新規則

　　一個新規則的推出難免不夠成熟，難免會有調整，但是切忌頻繁大幅度調整，盡可能實施之前做好充足論證與小范圍試點試驗，否則再好的新規也會在反復調整中讓參加者失去興趣。愛普生曾經做過一次“用戶鼓勵計劃”，內容是針對購買其打印機、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購買優惠活動，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機墨盒，復印機的硒鼓等。但是，由于活動存在一些規則上的缺陷，于是在全球市場推廣該活動時，不得不多次對活動規則進行調整。對該活動有興趣的消費者在愛普生反復調整規則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺，此次活動促銷效果一般，甚至對品牌形象造成了一定損傷。因此，無論是對內管理還是對外營銷，推出新規則都應該采取嚴謹論證，小范圍試點等措施，這樣才可以有效保證新規則的貫徹與實施。

　　利益推動新規則

　　一些新規則、新法令，極容易半途而廢，甚至是胎死腹中，主要原因就是新規定很難得到大家的支持，決策者因為看不到成效，也會在反對的聲浪中失去主見、產生動搖，最終使改革變法失敗。所以在推行新規時，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。在營銷活動中，強行推銷不僅成本高，收效也很低，而一個好的游戲規則，在施以利益為誘餌，就可以讓消費者主動參與進來，而后按照安排，一步步達到預期的效果。比如，現在商家很常用的一招，打著免費贈送試用品的旗號，召集很多人參與，而后這些參與者就會乖乖按照商家制定的規則去做。

　　建立共贏新規則

　　一個廟里有七個和尚，因為香火不旺，糧食很緊張，他們每天都為分粥而爭吵不休。為了能公平的分食物，他們制定了規則——每個人輪流分粥，但分粥的這個人必須要別人挑完，才能拿剩下的最后那碗粥。于是，每個分粥的人都很仔細把粥分均勻，因為他們清楚，如果粥分不勻，最少的那碗一定是自己的，這樣一來，他們再也沒有爭論過，每個人分的粥也都一樣多。

　　從上面那個故事中可以看出規則的力量，更能看出，一個規則想得以存立，必須要符合大多數人的利益。在當下的市場環境中，一個規則是否能夠順利實施，和這個規則是否能夠創造雙贏息息相關。現在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規則。