某焊割設(shè)備企業(yè)：終端客戶是中小微企業(yè)，我們之間距離太遠(yuǎn)，怎么建立高效溝通呢？

某大碼女裝企業(yè)：四處尋找更好的大碼生產(chǎn)供應(yīng)鏈，但哪里有完整、靠譜的供應(yīng)鏈資源呢？

某面料制造企業(yè)：二批客戶業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大但很難回傳消費(fèi)者反饋，希望拓展更多規(guī)模較小的服裝商家以便時(shí)刻把握行業(yè)趨勢(shì)，如何與他們建立鏈接？

某蜂藥企業(yè)：我們是蜂藥行業(yè)的隱形冠軍，怎么讓 " 蜂二代 " 們知道呢？

某農(nóng)藥企業(yè)：新農(nóng)人群體逐漸擴(kuò)大，怎么把握該市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？

某動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究中心：我們是動(dòng)物飼料科技成果轉(zhuǎn)化平臺(tái)，如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)教育，提升科技成果轉(zhuǎn)化效果呢？

某美發(fā)店創(chuàng)業(yè)者：去檔口采購(gòu)美發(fā)用品存在效率低、不時(shí)尚、價(jià)格高和不熱情等痛點(diǎn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者不友好，還有更好的采購(gòu)渠道嗎？

中小微企業(yè)采購(gòu)課題研究期間，愛(ài)分析在走訪中收集到很多來(lái)自市場(chǎng)的真實(shí)聲音。如果你的企業(yè)或客戶是中小微企業(yè)，導(dǎo)致你受類似問(wèn)題困擾，請(qǐng)無(wú)需擔(dān)心。一種聚焦中小微企業(yè)采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)的全新解決方案正在冉冉升起，將為采銷(xiāo)雙方帶來(lái)前所未有的線上交易體驗(yàn)！

01

中小微企業(yè)面臨采購(gòu)困局

商業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求是企業(yè)的生存法則，對(duì)企業(yè)的采購(gòu)能力提出更大挑戰(zhàn)。業(yè)界在大企業(yè)的采購(gòu)服務(wù)方面投入較多，而中小微企業(yè)受到的關(guān)注較少。采購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施、采購(gòu)數(shù)字化系統(tǒng)等圍繞大企業(yè)而建立，并不適合中小微企業(yè)的實(shí)際情況，中小微企業(yè)往往扮演著 " 配角 " 的角色，處于 " 將就著用 " 的尷尬境地。中小微企業(yè)所面臨的供應(yīng)鏈韌性差、尋源效率低和采購(gòu)成本高等多重困難，長(zhǎng)期沒(méi)有得到解決。

【供應(yīng)鏈韌性差】?jī)?nèi)外部環(huán)境快速變化，而中小微企業(yè)供應(yīng)鏈韌性差，供應(yīng)鏈斷裂較易發(fā)生。

【尋源效率低】中小微企業(yè)缺少豐富、穩(wěn)定的供應(yīng)商資源，尋源效率偏低，難以實(shí)現(xiàn)敏捷采購(gòu)。

【采購(gòu)成本高】中小微企業(yè)采購(gòu)碎片化，議價(jià)能力較弱，采購(gòu)成本偏高。

【信息透明度低】供需雙方信息不對(duì)稱，影響采購(gòu)質(zhì)量和效率。

【采購(gòu)不規(guī)范】存在回扣、紅包、發(fā)票缺失等問(wèn)題，采購(gòu)監(jiān)管難。

……

中小微企業(yè)僅靠自身力量難以應(yīng)對(duì)采購(gòu)困局，因此他們積極加入各式各樣、數(shù)量眾多的傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街，線上的工業(yè)品電商和勞保用品電商。由于傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)自身的局限性，在幫助中小微企業(yè)沖出采購(gòu)困局方面收效甚微。

產(chǎn)業(yè)視角下，傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并未形成有效的統(tǒng)一大市場(chǎng)，各企業(yè)間形成一個(gè)個(gè)相對(duì)固化的小團(tuán)體，小團(tuán)體間、產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同能力受限。對(duì)企業(yè)而言，自己就像 " 茫茫產(chǎn)業(yè)大海中的一座孤島，渴望走向更廣大的世界 "，中小微企業(yè)的感受尤為強(qiáng)烈。企業(yè)孤島的形成主要有以下三點(diǎn)原因：

網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)效率低 企業(yè)間信息標(biāo)準(zhǔn)化難、觸達(dá)渠道有限、信任成本高等因素導(dǎo)致企業(yè)難以在大范圍內(nèi)高效互聯(lián)互通。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)效率低 金融、營(yíng)銷(xiāo)、物流等產(chǎn)業(yè)級(jí) B2B 基礎(chǔ)設(shè)施（特別是對(duì)中小微企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施）不完善。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率低 難以實(shí)現(xiàn)相同需求的買(mǎi)家之間的協(xié)同，以及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的賣(mài)家之間的協(xié)同，供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值受到制約，得不到充分發(fā)揮。

02

供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)長(zhǎng)期堅(jiān)持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位，借助市場(chǎng)場(chǎng)景與技術(shù)相結(jié)合，推動(dòng) " 公平高效 " 的市場(chǎng)建設(shè)理念落地中小微企業(yè) " 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò) "，共同建設(shè)、共同受益。

供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)是天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)從全新視角出發(fā)提出的解決方案，旨在破除中小微企業(yè)采購(gòu)阻礙。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)（Supply Chain Intelligent Collaboration Network）是以海量中小微企業(yè)深度協(xié)作關(guān)系數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用人工智能技術(shù)，提升參與企業(yè)的觸達(dá)、經(jīng)營(yíng)和協(xié)同等方面效率的社會(huì)級(jí)商業(yè)在線網(wǎng)絡(luò)。

圖 1：供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)全景圖

龐大用戶群體 盡享阿里淘系 10 億 C 端用戶，持續(xù)精準(zhǔn)挖掘和深耕蘊(yùn)藏其中的中小微企業(yè)需求寶藏。

完善電商基礎(chǔ)設(shè)施 完整復(fù)用阿里巴巴沉淀 20 余年的電商技術(shù)、生態(tài)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、商家體系和用戶體系。

精準(zhǔn)定位 長(zhǎng)期堅(jiān)持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位。

全方位服務(wù) 為中小微企業(yè)提供全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，商用服務(wù)，面輔料等全品類滲透。

供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的思想內(nèi)核在于 " 從傳統(tǒng)局部視角的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系體驗(yàn)優(yōu)化，到全局視角的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)公平、效率不斷提升的平臺(tái)思維的轉(zhuǎn)變 "，真正打破企業(yè)孤島，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率雙重提升！

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)基于此，提出三個(gè)新方法論，賦予解決方案落地可行性：

提升網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)通過(guò) " 強(qiáng)大供給能力 + 開(kāi)放、透明、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的前臺(tái)表達(dá) "，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高效觸達(dá)通路，為網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)提供金融、物流、營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)等經(jīng)營(yíng)全鏈路服務(wù)保障，打通交易斷點(diǎn)，維護(hù)穩(wěn)定交易關(guān)系，快速達(dá)成新生意關(guān)系。

提升網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮積極作用，在中小微企業(yè)群體中助推產(chǎn)業(yè)垂直整合、橫向?qū)I(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)。

03

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)知行合一，形成一系列圍繞供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)洞察以及行動(dòng)舉措

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)努力滿足天貓?zhí)詫殏€(gè)人用戶群體的中小微企業(yè)采購(gòu)要求，深耕垂直市場(chǎng)高價(jià)值用戶，探索出一條邁向萬(wàn)億規(guī)模中小微企業(yè)專業(yè)化采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)化之路。

圖 2：天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)進(jìn)化之路

全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點(diǎn)企業(yè)，打造供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)基本盤(pán)。節(jié)點(diǎn)的數(shù)量越多、品質(zhì)越優(yōu)，供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)力量越強(qiáng)，然后反哺節(jié)點(diǎn)，形成良性循環(huán)。因此，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)正全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點(diǎn)。主要通過(guò)三個(gè)方式：在 10 億阿里淘系用戶寶藏中持續(xù)滲透?jìng)€(gè)人用戶的企業(yè)采購(gòu)需求，年度活躍買(mǎi)家數(shù)超 1.9 億，沉淀企業(yè)用戶群體 3000 萬(wàn)；引入新的優(yōu)質(zhì)節(jié)點(diǎn)企業(yè)；分層運(yùn)營(yíng)，提升節(jié)點(diǎn)企業(yè)在平臺(tái)的采銷(xiāo)深度。

企業(yè)協(xié)同價(jià)值驅(qū)動(dòng)采銷(xiāo)一體理念落地供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于企業(yè)而言，采購(gòu)與銷(xiāo)售行為天然存在，將采購(gòu)場(chǎng)與銷(xiāo)售場(chǎng)合為一體有利于企業(yè)將精力聚焦于統(tǒng)一場(chǎng)域，促進(jìn)業(yè)務(wù)深耕，對(duì)企業(yè)降本增效有深遠(yuǎn)意義；對(duì)于供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)而言，采銷(xiāo)一體有利于提升網(wǎng)絡(luò)生命力。

供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)具備多個(gè)企業(yè)協(xié)同場(chǎng)景，以協(xié)同價(jià)值驅(qū)動(dòng)采銷(xiāo)一體理念在此落地：①優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的賣(mài)家之間的協(xié)同：商家間優(yōu)勢(shì)存在差異化，包括品牌優(yōu)勢(shì)商家、渠道優(yōu)勢(shì)商家等，協(xié)同之后實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，助推產(chǎn)業(yè)向垂直整合方向發(fā)展；②相同需求的買(mǎi)家之間的協(xié)同：買(mǎi)家需求分散，市場(chǎng)碎片化問(wèn)題凸顯，市場(chǎng)發(fā)展較為粗放，協(xié)同之后，需求集中，推動(dòng)市場(chǎng)由粗放向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動(dòng)舉措：優(yōu)質(zhì)節(jié)點(diǎn)企業(yè)、品牌授權(quán)平臺(tái)、半私域撮合……

【采購(gòu)洞察 02】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造 To B 品牌企業(yè)的運(yùn)營(yíng)陣地，建立中小微企業(yè)直達(dá)品牌商的高效費(fèi)比采購(gòu)?fù)?/span>

廣告投放 + 新品發(fā)布 + 直客運(yùn)營(yíng)，打造品牌運(yùn)營(yíng)陣地。企業(yè)采購(gòu)時(shí)，常出現(xiàn) " 品牌商家服務(wù)大買(mǎi)家，中小商家服務(wù)小買(mǎi)家 " 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買(mǎi)家，而是缺乏高效費(fèi)比采購(gòu)?fù)贰?/span>

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)旨在打破該割裂局面，成為品牌商與中小微企業(yè)之間的 " 市場(chǎng)破壁者 "，將品牌商引入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成品質(zhì)供給層。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)對(duì)于品牌商而言，不但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新引擎，同時(shí)也是廣告投放、新品發(fā)布和直客運(yùn)營(yíng)的上佳選擇。

圖 3：企業(yè)采購(gòu)割裂局面

【采購(gòu)洞察 03】多元供給疊加多維度的前臺(tái)專業(yè)化表達(dá)機(jī)制，提升平臺(tái)上采銷(xiāo)匹配握手效率

多元化供給。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認(rèn)為保證用戶所需的供給到位是轉(zhuǎn)化用戶的第一要?jiǎng)?wù)。

圖 4：多元化供給

圖 5：多元化買(mǎi)賣(mài)觸達(dá)場(chǎng)景

【采購(gòu)洞察 04】打造貼近中小微企業(yè) B2B 場(chǎng)景的基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)普惠更加 " 普惠 "

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)以中小微企業(yè) B2B 場(chǎng)景為牽引，帶動(dòng)電商基礎(chǔ)設(shè)施快速迭代，互為助力，提升中小微企業(yè)采購(gòu)體驗(yàn)。

表格 1：不同體量企業(yè)采購(gòu)體驗(yàn)對(duì)比

【采購(gòu)洞察 05】供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)間業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)帶動(dòng)中小企業(yè)內(nèi)部管理模式升級(jí)，助力中小企業(yè)發(fā)展

企業(yè)間協(xié)同紅利溢出，帶動(dòng)中小微企業(yè)內(nèi)部管理模式升級(jí)。中小微企業(yè)已建立內(nèi)部管理模式，而他們的外部協(xié)同流程則幾乎處于空白狀態(tài)。

作為供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)編織者的天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要肩負(fù) " 為中小微企業(yè)補(bǔ)全外部協(xié)同流程并將其與企業(yè)內(nèi)部管理模式完成對(duì)接 " 的使命 ，為中小微企業(yè)構(gòu)建完備運(yùn)作體系。

可以預(yù)見(jiàn)，由天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)構(gòu)建的外部協(xié)同流程迭代更快，將帶動(dòng)中小微企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理模式升級(jí)。例如，采購(gòu)審批模式由事前審批升級(jí)為事后監(jiān)督，從人力監(jiān)督升級(jí)為數(shù)據(jù)監(jiān)督，提升效率。

基于對(duì)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要盡快建立承載企業(yè)間協(xié)同的基礎(chǔ)設(shè)施，即構(gòu)建有利于 " 協(xié)同脈沖波 " 在企業(yè)間高效傳播的網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)。結(jié)合中小微企業(yè)發(fā)展 Know-how，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認(rèn)為該項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建工作需要貼合實(shí)際情況，面向不同企業(yè)群體采取更合適的應(yīng)對(duì)措施：①對(duì)于未建立內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)的企業(yè)，為其建立標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化的采購(gòu)工作臺(tái)；②對(duì)于已建立內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)的企業(yè)，主要聚焦在企業(yè)系統(tǒng)與供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接工作，進(jìn)行 " 企業(yè)深度聯(lián)網(wǎng) "。

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動(dòng)舉措：企業(yè)服務(wù)輕應(yīng)用、中小企業(yè)的系統(tǒng)級(jí)對(duì)接……

04

天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造工農(nóng)商三駕馬車(chē)，引領(lǐng)中小微企業(yè)邁入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

【工業(yè)品市場(chǎng)】天貓?zhí)詫毠I(yè)品定位為專業(yè)的中小企業(yè)工業(yè)品采銷(xiāo)平臺(tái)，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購(gòu)需求

天貓?zhí)詫毠I(yè)品是淘系快速增長(zhǎng)的千億級(jí)市場(chǎng)代表，已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)品類齊全、供給充沛的工業(yè)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機(jī)械設(shè)備、工具、勞保、實(shí)驗(yàn)室用品等工業(yè)全品類商品和服務(wù)專業(yè)市場(chǎng)，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購(gòu)需求。

圖 6：天貓?zhí)詫毠I(yè)品業(yè)務(wù)范圍

天貓?zhí)詫毠I(yè)品聚焦制造業(yè)，大力扶持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，依托阿里淘系 10 億用戶和 20 年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)放細(xì)分品類人群包共建能力，更好地幫助工業(yè)品牌獲取和轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)客戶，匹配高價(jià)值采購(gòu)需求。天貓?zhí)詫毠I(yè)品將于3 月 23 日舉辦品牌峰會(huì)（3 月 1 日開(kāi)放報(bào)名），正式開(kāi)放申請(qǐng)每個(gè)品類 2 家品牌參與所在行業(yè)的人群包挖掘與共建，同時(shí)開(kāi)啟補(bǔ)貼扶持計(jì)劃，幫助品牌商實(shí)現(xiàn)快速冷啟動(dòng)。除了在產(chǎn)品、流量、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)上的資源傾斜外，平臺(tái)行業(yè)負(fù)責(zé)人將牽頭與品牌方一對(duì)一共同參與制定企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略，幫助品牌商獲取數(shù)字化下的長(zhǎng)期增長(zhǎng)紅利。

圖 7：品牌峰會(huì)報(bào)名二維碼

【農(nóng)業(yè)投入品市場(chǎng)】平臺(tái)定位專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、平價(jià)的農(nóng)資電商平臺(tái)，貼合種養(yǎng)場(chǎng)景，提供全鏈路農(nóng)業(yè)解決方案

天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺(tái)是農(nóng)業(yè)投入品交易平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)者，平臺(tái)擁有上百個(gè)農(nóng)資品牌、數(shù)千萬(wàn)農(nóng)資產(chǎn)品和數(shù)萬(wàn)個(gè)農(nóng)資從業(yè)者，覆蓋種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，服務(wù)超千萬(wàn)新農(nóng)人。產(chǎn)品包括農(nóng)用物資、農(nóng)機(jī) / 農(nóng)具 / 農(nóng)膜、畜牧 / 養(yǎng)殖物資三個(gè)一級(jí)類目。

圖 8：業(yè)務(wù)范圍 - 場(chǎng)景角度

【商業(yè)服務(wù)市場(chǎng)】天貓?zhí)詫毶逃梅?wù)平臺(tái)定位覆蓋中小微企業(yè)和個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)全鏈路的商用服務(wù)平臺(tái)，深耕九大精準(zhǔn)人群

針對(duì)辦公或開(kāi)店場(chǎng)景采購(gòu)，提供設(shè)計(jì)服務(wù)、商辦家具、企業(yè)定制、包裝物料等全周期配套商品供給，聚焦在中小微企業(yè)及個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)。

圖 9：業(yè)務(wù)范圍 - 場(chǎng)景角度

圖 11：9 大精準(zhǔn)人群