凌晨4點，杭州街頭涼風颼颼。連續奮戰16個小時后，薇婭和她十幾位同事下班回家。 

　　薇婭，這個在淘寶直播擁有156萬粉絲的超級達人，在剛剛過去的5個多小時直播中，創造了一個奇跡。通過直播，她幫助一個0粉絲的淘寶新店，在沒有任何推廣手段的情況下，一夜之間砍下7000萬元的銷售額。

　　毫無懸念，她打破了一年前由網紅張大奕創下的2000萬直播賣貨紀錄，也再一次證明了粉絲經濟的超強潛力。

　　淘寶直播負責人古默跟著忙到凌晨，他在朋友圈發文：“這場直播主播助攻商家單日成交超過商家日銷120倍，不光商家受益，主播所獲提成也能買杭州一套非常好的房。” 在杭州，一套好點的房子通常得要幾百萬。

　　薇婭2016年5月開始做直播，粉絲也喜歡叫她Viya，她的直播場均觀看人數80萬，9月引導成交額驚人——1個億。2016年，她包攬了淘寶直播盛典最受粉絲追捧主播、最具商業價值主播等6項大獎。而借勢直播，薇婭的淘寶鞋店和服裝店都飛速成長，2017年銷售額據說已接近3個億。

　　但鮮為人知的是，兩年前，她還是淘寶眾多小賣家中的一員，甚至因為慘烈的競爭虧掉數百萬，還賣掉了廣州的一套房來周轉資金。

　　從淘寶Loser到帶貨女王，這兩年，薇婭經歷了什么?

　　創業失敗，靠賣房周轉資金

　　曾經，薇婭算是娛樂圈的小明星。她和林俊杰拍過廣告片，和戴軍主持過娛樂節目，甚至和成龍一同參與演出。

　　“(藝人)沒有那么輕松，太忙，沒有做服裝輕松和賺錢。”所以她選擇了自認為最合適的一條路。

　　薇婭出身“服裝世家”，她的父母及親戚，不少人活躍在線下服裝零售領域，其中，她的堂兄經營著全國150余家的線下男裝連鎖店。

　　很快，她從娛樂圈回到服裝行業，一面做平面模特，一面經營線下服裝店，她的店一路從北京開到廣州、西安。

　　2011年，淘寶創業成為一種風潮，茵曼、御泥坊等最早一批淘品牌崛起。看到商機的薇婭關掉全部線下店，轉戰淘寶。

　　“做淘寶店可以騰出時間做自己喜歡的事情。”薇婭回憶，作為一名服裝搭配師，她自己也參與服裝設計，她希望能通過服裝傳遞自己的理念。

　　不過，由于沒經驗，上網后的生意并不好，庫存嚴重。

　　2015年是薇婭在淘寶的第5個年頭，這一年雙11，天貓交易額突破912億，薇婭店鋪的銷售額也史無前例地在這一年突破1000萬元。但最后一盤算，她差不多賠掉300萬，而前前后后，店鋪已經虧損600多萬元。

　　“東西很好，總是看不到(好的結果)。”薇婭深深地感到一種失落。“性價比很高，原本賣100多，只賣99，沒人要。”

　　咬了咬牙，她把廣州一套120多平米的商品房賣了，換回一筆資金用以周轉，彼時，淘寶店鋪的銷售額也正一點點好轉，她決定繼續往前走。

　　2016年5月，薇婭和女兒妮妮在惠州度假，偶然接到一通淘寶直播小二的電話，邀請她入駐淘寶直播。那時，她已是小有粉絲的淘女郎。

　　“我也不知道會變成什么樣，覺得會是個趨勢就決定試一下。”薇婭說。

　　淘寶直播5小時賣出7000萬

　　2016年5月，薇婭開始第一場直播，5000人圍觀，那是忐忑而漫長的數小時，她都不知道該說些什么。到了第二個月，她已經慢慢輕車熟路，講服裝搭配，講配飾選擇，一場直播可以砍下2萬單。

　　2017年10月10號，7000萬的銷售額更是把薇婭帶到了話題的風口。

　　直播從晚上7點開始，薇婭身穿黑色長款毛衣和黑色過膝靴，與粉絲閑聊互動預熱后，發了一波優惠券。大概半個小時后，賣貨了。

　　她的語速非常快，針對每一款上新服裝，她一邊對著鏡頭試穿，一邊介紹服裝的顏色、材質、設計細節、穿在身上的感覺等，同時，也會提醒粉絲服裝如何搭配。

　　她帶貨的淘寶店目前名為“Zr x Viya”，有好幾十個sku，一件服裝的銷售價格基本上是一千多或兩千多。

　　粉絲拋出了刷屏留言，她會一一作出回答，比如該穿什么尺碼，該選什么樣的顏色，是否比雙11還優惠，對于斷貨的商品，薇婭也會要求工作人員跟商家爭取加貨。一款男士真皮羽絨服她還讓自己的爸爸來親自試穿。

　　她每介紹一件衣服，后臺工作人員就立刻在店鋪上新一件。薇婭的運營總監奧利回憶，“一秒鐘一千件，一點開就沒有了，幾乎件件數秒售罄。”

　　最終，這場直播一直從7點播到12點40分，吸引153.45萬用戶觀看，點贊數更是達到1230萬。“計劃保3000萬，沖5000萬，沒想到一不留神沒剎住。”奧利說，最終，銷量停在6979萬。

　　這次刷紀錄的直播是怎么來的?

　　薇婭說，隨著冬天的臨近，不斷有粉絲向她提訴求，是否可以推薦一些優質的冬季新款。

　　于是，薇婭找到海寧的一個品牌商家，由商家提供網店和商品，她負責直播引流。商家選擇的是一家已經退出日常運營的老店，等于零粉絲開店，這對薇婭來說也是一個挑戰。

　　9月25日，薇婭帶著團隊跑了一趟海寧，開始選款，三天時間，她一件件試穿，最終在500個款式中挑出60款。

　　10月7日，薇婭又跑了一趟海寧，溝通最后的細節問題，比如，直播采用的是預售，后續店鋪客服如何配合，什么時候發貨，倉儲怎么解決等。

　　期間，薇婭又排除掉了一個款式，這件冬裝的胸口有一排亮片，薇婭覺得，她的粉絲寶媽居多，這些亮片有可能讓她們在抱孩子的時候刮到孩子柔嫩的皮膚。

　　這樣的選款并非依據“個人喜好”，薇婭告訴《天下網商》，她的粉絲60%在25歲到30歲之間，選款就要在價格、款式上都符合這群人的人群畫像。“不張揚，關注細節，像顏色這樣的問題也要做相應的調整。”她說。

　　薇婭特別強調，為粉絲帶去高性價比的好商品已經是主播間的共識，作為主播，因此，團隊光砍價就和工廠對峙了一天。惟其如此，粉絲才會真正圍繞在主播周圍，讓主播才有一呼百應的號召力。

　　薇婭覺得，這次的好結果她應該感謝此前6年的淘寶時光，那幾年讓她們更加了解消費者，了解產品，了解與淘寶相關的一切。“我們其實感覺是打不死的狀態。”

　　淘寶直播不同于娛樂直播，主播光環的背后是對行業有資深的了解。古默分析，竭盡全力找到優秀的商家和商品，用自己的專業知識讓粉絲們在剁手時知道為什么值得買，這是每個主播的基本能力和努力方向。

　　沒有慶功宴，沒有大聚會，在一個大幾千塊的紅包后，薇婭把包括奧利在內的十幾位工作人員叫到小黑屋，與商家開了一輪電話會議，商討諸如發貨、售后等一些列問題。

　　直到凌晨4點，大家才算結束了一天的忙碌，在杭州凜冽而安靜的夜色里回家。

　　薇婭告訴記者，公眾往往只看到網紅在鏡頭前的光鮮，以及亮眼的吸金能力，卻往往忽視了網紅長久的堅持以及直播的艱苦。

　　從7點開播，她幾乎一刻不停忙到凌晨1點，中間除了喝水，基本沒有時間吃飯。公司有一只微波爐，專門為夜班的工作人員熱飯，這次直播，奧利提前訂了一份外賣，是薇婭喜歡的牛肉粉絲，在直播結束的空隙，薇婭才抽空胡亂吃了幾口。

　　“生活基本是顛倒的。”薇婭說，作為主播，別人的休息時間是她們的工作時間，往往一播就是數個小時。白天就能睡覺了嗎?也不是，她還要參與選款、準備直播等。

　　從娛樂圈小明星，到淘寶店主，再到直播網紅，薇婭感受著互聯網沖擊下的商業變化，粉絲給她帶去的榮譽和美好的生活。

　　前兩天，她收到了粉絲送來的南京特產梅花糕，原因很簡單，在前一次直播中，她無意間說了一句：“我在南京時，吃過一種糕，很好吃。”

　　直播很費嗓子，這兩年她的嗓子就是略帶沙啞的，在她的辦公室，放著很多胖大海和龍角散，“龍角散有四五種。”薇婭說，都是粉絲寄來的，“越多人信任，壓力就越大。”

　　7000萬的銷售額讓她們頗感興奮，但作為預售，薇婭要擔心的還有很多，后期商家能否按時發貨，消費者不滿意怎么辦，尺碼不準又該怎么辦?她說，淘寶平臺變化很快，消費者需求變化更快，要想長久的服務粉絲，只有更加努力。

　　如今，2017天貓雙11即將來臨，薇婭每天忙著和商家洽談溝通，熟悉試用商品，秋天，或許是她一年中最忙碌的季節。今年雙11，淘寶直播官方挑選了同薇婭一樣的600位主播組成“雙十一直播主播天團”。

　　分不清白天和黑夜，這就是她們的生活。作者：王佳健