去年8月，阿里與蘇寧的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟，不僅打破了保持多年的電商格局，也讓蘇寧收獲了來(lái)自阿里體系最強(qiáng)大的線上資源支持，幫助蘇寧更好的打通線上線下全渠道融合的O2O模式。
進(jìn)入2016年下半段，電商行業(yè)迎來(lái)了一年之中最重要的幾場(chǎng)戰(zhàn)役：618、818和雙11。巨頭們圍繞這三場(chǎng)戰(zhàn)役的比拼較量，則成為電商行業(yè)最精彩紛呈的片段。而處于歷史上最好增長(zhǎng)期的蘇寧，是如何把握這三大節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)升華的呢？
敢玩：“K.O 618”蘇寧玩顛覆
618作為京東的店慶日，也是當(dāng)仁不讓的主場(chǎng)，然而蘇寧易購(gòu)“K.O 618”的誓師口號(hào)，足以顯示出其反客為主的決心。復(fù)盤(pán)蘇寧的618表現(xiàn)，我給出的關(guān)鍵詞是“敢玩”。
玩法1：上線比價(jià)神器“小雷達(dá)”，為低價(jià)護(hù)航。今年618前夕，蘇寧易購(gòu)小雷達(dá)橫空出世，成為電商價(jià)格戰(zhàn)最具穿透力的比價(jià)神器。當(dāng)對(duì)手們紛紛為控制成本而放棄價(jià)格戰(zhàn)之際，蘇寧易購(gòu)卻堅(jiān)持全方位向消費(fèi)者釋放價(jià)格紅利。除了蘇寧易購(gòu)“自掏腰包”外，很多商戶也加入了全面比價(jià)的隊(duì)伍。“小雷達(dá)”保持火力全開(kāi)的狀態(tài)，全品類(lèi)商品與競(jìng)對(duì)在價(jià)格上展開(kāi)貼身肉搏戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，最高峰時(shí)，登陸“小雷達(dá)”體驗(yàn)比價(jià)的消費(fèi)者多達(dá)近500萬(wàn)。
玩法2：“直播＋電商”玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。我們看到，網(wǎng)紅書(shū)記徐海勇借力蘇寧O2O直播賣(mài)櫻桃，給家鄉(xiāng)棲霞市種植櫻桃的農(nóng)民朋友謀福祉，并被人民日?qǐng)?bào)點(diǎn)贊；知名女主播馮提莫在其直播中推薦的聯(lián)想ZUK Z2手機(jī)，就一舉奪得手機(jī)品類(lèi)618單品銷(xiāo)量冠軍。“直播+網(wǎng)紅+電商的新模式不僅大幅降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，還通過(guò)社交化場(chǎng)景銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了“邊看邊買(mǎi)”、“邊玩邊買(mǎi)”的電商新體驗(yàn)。
玩法3: 借勢(shì)歐洲杯助推消費(fèi)多元化。618大促期間，歐洲杯激戰(zhàn)正酣，蘇寧聯(lián)合平臺(tái)商家充分借勢(shì)歐洲杯，打開(kāi)了無(wú)限商機(jī)。
把電商與直播、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)等新模式結(jié)合起來(lái)，再輔以中超、歐洲杯等足球元素，這不僅在蘇寧易購(gòu)歷史上，甚至在電商史上都是濃墨重彩的一筆。城會(huì)玩，正是對(duì)蘇寧618最好的詮釋。
發(fā)燒：蘇寧將818變成全民發(fā)燒節(jié)
818是蘇寧易購(gòu)的店慶日，首席發(fā)燒營(yíng)銷(xiāo)官、蘇寧云商COO侯恩龍?jiān)硎荆何覀儗?duì)自我要求苛刻、不斷提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并一心滿足消費(fèi)者需求的動(dòng)力，無(wú)非源于兩個(gè)字：而818，則是蘇寧打造全民發(fā)燒節(jié)的最好時(shí)機(jī)。
1、服務(wù)發(fā)燒。蘇寧在業(yè)內(nèi)首次啟動(dòng)FBI（Fashional Buyer Investigation）全球買(mǎi)手團(tuán)計(jì)劃，邀請(qǐng)明星大咖、網(wǎng)紅小鮮肉、海淘專家、工廠技術(shù)大拿進(jìn)行直播導(dǎo)購(gòu)。在我看來(lái)，F(xiàn)BI可視為“直播＋網(wǎng)紅＋電商”模式的全面升級(jí)版，輻射全球買(mǎi)手和各國(guó)特色大牌。
2、產(chǎn)品發(fā)燒。蘇寧818發(fā)燒節(jié)引進(jìn)來(lái)自匠人Japen株式會(huì)社、虎丘婚紗館等匠心產(chǎn)品。蘇寧日本匠人館首批10大匠心品牌，包括有著122年歷史的刀具、342年歷史的日本陳釀、260年歷史的瓷器等極致單品，都悉數(shù)呈現(xiàn)給中國(guó)消費(fèi)者。專做“發(fā)燒”嫁衣的虎丘婚紗館，也獨(dú)家落戶蘇寧易購(gòu)，展開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)+婚紗的嘗試。
3、模式發(fā)燒。眾所周知，信息爆炸、產(chǎn)能過(guò)剩是電商存在的一大難題。如何最高效的匹配消費(fèi)者尋找商品的需求，是電商平臺(tái)和品牌廠商日夜思索的問(wèn)題
蘇寧易購(gòu)給出的答案是三個(gè)字——“定制化”。即首先通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求，然后聯(lián)合相應(yīng)品牌廠商進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作，來(lái)為消費(fèi)者進(jìn)行“私人定制”。
818發(fā)燒節(jié)，蘇寧易購(gòu)聯(lián)合科沃斯推出的C2B反向定制清潔機(jī)器人—“絕塵”，就是基于蘇寧易購(gòu)1000多萬(wàn)用戶的調(diào)查反饋來(lái)量身打造的。此外，諸如海爾的迪士尼定制產(chǎn)品、瀘州老窖和五糧液的定制酒、莫斯利安的定制奶等，以及ZUK Z2、OPPO R9誅仙版等在內(nèi)的重量級(jí)3C新品均在蘇寧易購(gòu)?fù)瓿墒装l(fā)。
我非常認(rèn)同侯恩龍的一個(gè)觀點(diǎn)——“做產(chǎn)品需要發(fā)燒精神和匠心，做服務(wù)更是如此。”在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級(jí)的大背景下，發(fā)燒級(jí)用戶對(duì)于精品的需求不斷增加，相比產(chǎn)品的價(jià)格，他們更加關(guān)注消費(fèi)平臺(tái)的可信賴程度、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)。
所以，發(fā)燒節(jié)不僅是要制造一個(gè)狂熱的購(gòu)物狂歡節(jié)，更是要用發(fā)燒精神去打造有溫度的服務(wù)。
穿越：蘇寧雙11造“笑傾城”致敬古代商業(yè)文明
比價(jià)、直播、網(wǎng)紅、FBI、C2B......一系列的玩法過(guò)后，蘇寧易購(gòu)的創(chuàng)新思路會(huì)枯竭嗎？
答案是否定的。在雙11即將走入第8個(gè)年頭之際，蘇寧易購(gòu)宣布雙11將穿越回古代，致敬傳統(tǒng)商業(yè)文明。穿越時(shí)空、穿越價(jià)格、穿越服務(wù)、穿越體驗(yàn)，向消費(fèi)者提供別致的購(gòu)物體驗(yàn)，成為了蘇寧雙11的主導(dǎo)思想。
為此，蘇寧準(zhǔn)備到太湖畔的三國(guó)水滸城里再造一座城，復(fù)原和演繹古代商業(yè)形態(tài)。侯恩龍說(shuō)，這座城的名字叫“笑傾城”，定于11月8日開(kāi)城迎客。此外，蘇寧全新代言人楊洋也將和張?zhí)鞇?ài)共同出任“城主”。除了致敬古代商業(yè)文明之外，“笑傾城”也體現(xiàn)了蘇寧歷來(lái)倡導(dǎo)的線上線下零售融合的O2O模式。
據(jù)悉，笑傾城則包含了111個(gè)古風(fēng)場(chǎng)景、111種特色地方小吃和11種挑戰(zhàn)項(xiàng)目。惠普、海信、五糧液等品牌也將在雙11期間作為商戶入駐“笑傾城”。其中，惠普將在“笑傾城”內(nèi)擺下擂臺(tái)，把電競(jìng)對(duì)抗與古代對(duì)戰(zhàn)連通起來(lái)；海信將在城內(nèi)復(fù)原皮影戲，體驗(yàn)現(xiàn)代科技對(duì)人們視覺(jué)享受的提升；五糧液則負(fù)責(zé)打造酒坊，在城內(nèi)展現(xiàn)名酒釀造工藝；海爾等空調(diào)廠商則集體化身現(xiàn)實(shí)版“廣寒宮”。
至于消費(fèi)者，他們可以邊逛邊買(mǎi)，感受從古至今商業(yè)形態(tài)的變遷，感悟老祖宗留下來(lái)的商業(yè)文化。置身于笑傾城，既有身臨其境般穿梭古今的神奇體驗(yàn)，更有感受線上線下融合的消費(fèi)體驗(yàn)。
與此同時(shí)，除了蘇寧易購(gòu)線上電商和線下門(mén)店加入這次雙11戰(zhàn)役，蘇寧集團(tuán)旗下金融、置業(yè)等產(chǎn)業(yè)也將吹響集結(jié)號(hào)。在我看來(lái)，穿越是一種傳導(dǎo)理念的方式，而不是目的。穿越的背后，我們看到的是蘇寧正在回歸零售的本質(zhì)，以及集結(jié)生態(tài)的力量為消費(fèi)者服務(wù)的決心。
寫(xiě)在最后
從618、818再到雙11，我們從蘇寧的不斷求變、求新中看到了電商發(fā)展的新規(guī)律、新趨勢(shì)，也看到了電商消費(fèi)的升級(jí)。一方面，消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌、個(gè)性化服務(wù)、商品豐富性的需求與日俱增，價(jià)格已經(jīng)不再是決定消費(fèi)者腦袋的首要因素；另一方面，以蘇寧為代表的線上線下全渠道融合的電商業(yè)態(tài)，正在引領(lǐng)電商模式的新升級(jí)。
馬云最近在講，純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，線上、線下、物流必須結(jié)合在一起。某種意義上來(lái)講，去年阿里與蘇寧的結(jié)盟，就是這一趨勢(shì)的最好例證。因?yàn)槿律?jí)后的電商，將締造出規(guī)模更大的零售市場(chǎng)，只靠阿里，或者只靠蘇寧，都不可能靠單打獨(dú)斗吃得下。
今年雙11，又有好戲看了。
