據當當網CEO李國慶透露，當當網今年服裝百貨的保底銷售目標是140億，沖刺200億，其中服裝將達到45億，由此，當當網將不光在綜合中高端服裝品類中躋身電商第二名，也可能在總量上進入電商前三名。

　　談到當當服裝商城招商的標準，李國慶表示：“我們贊成小而美。就算是天貓大商家，我們也看你的商品調性符不符合我們的中高端，如果不符合我們的中高端，還是去天貓或者京東。”

　　大力發展鋪貨聯營

　　“目前當當網已經在逐步收縮服裝的自營，我們原來類鋪得太寬，甚至強行要求服裝品牌商把產品鋪到當當的庫房，結果發現這并不符合服裝運作的規律。現在，當當已很少自采自賣服裝，而更多依賴平臺商家來賣。”李國慶表示，在到底是自營為主還是聯營為主，是強調綜合還是強調突出幾個目標品類，是鋪貨聯營為主還是不鋪貨聯營為主等問題上，當當網曾糾結了三年，最終選擇了大力發展商家鋪貨聯營，這樣做的好處是更輕盈，更利于規模擴張和提升毛利水平，更便于管控商品質量和提升顧客滿意度。

　　與天貓相比，當當的平臺戰略凸顯出明顯的差異化策略。一個例子是，多數聯營商家的貨要進入當當庫房，并使用當當的COD服務，而天貓則以不鋪貨聯營為主。當當平臺上，有90%的商戶使用當當COD的服務。

　　談及COD服務，當當網副總裁鄧一飛認為，顧客使用貨到付款并不會引發退貨率提高。去年當當服裝經過三個月貨到付款實驗，發現退貨率比天貓還低。為此，今年當當網將在530個城市推行上門取退貨，讓顧客退的放心。

　　商家的展示規則也有不同。在天貓平臺上，賣家之間的競爭可以用慘烈來形容，一個賣家要在激烈的天貓平臺上脫穎而出，除了要交付收入的扣點，還需要通過 “直通車”、“淘客推廣”、“鉆展”等買客戶流量，而當當沒有高額的廣告推廣開銷，成熟的商家還獲得當當進一步的增值服務，如黃金位置推薦、設置專架陳列、物流優先考慮、聯合促銷等。

　　據鄧一飛介紹，在陳列方式上，當當會按照不同的品牌知名度排名，每個品牌有一到兩個單品陳列位，然后直接到店鋪去。搜索結果頁當當也按照品牌導向來引導顧客消費，因為不是純做商業地產，所以陳列方式也和天貓不一樣。

　　打造中高端服裝Shopping Mall

　　統計顯示，當當平臺目前每天的獨立UV在350萬到450萬之間，還低于天貓，不過當當服裝百貨的平均客單價則高于天貓，轉化率也高出天貓50%，平均轉化率在30%左右。

　　至于購物頻次，當當因為是賣書起家，而圖書的顧客購買頻次相對偏低，不像服裝這種類目，顧客一天可能來幾次，來淘自己喜歡的款式，所以今年當當希望通過服裝品類的發展提高當當網顧客的購買頻次。

　　天下網商數據分析師胡晨川認為，雖然圖書的客單價不高，購買頻次也低于日用百貨，不過圖書品類的用戶黏性較強，是當當的用戶池，可為當當發展百貨起到“引流”的作用，而基于用戶池的流量開放來進行品類擴張，則可走輕模式的平臺化道路。

　　談及當當服裝商城的定位，李國慶表示，當當的顧客有三高，“年齡高、學歷高、收入高”。用戶38%是男性、52%是女性，用戶平均年齡比天貓小5-10歲， 26歲-35歲之間的顧客占56%.大學本科及碩士、大專占比89%.這個用戶群特征，決定了當當服裝Shopping Mall要走中高端精品商場的路線。

　　“在競爭中天貓遙遙領先，所以當當會找到獨特定位，就是綜合的中高端。如果不是綜合中高端，就沒有辦法跟天貓競爭。當當的圖書是全群體，但是服裝不能走全群體的道路，而要走中高端路線。”李國慶表示，在綜合中高端領域，他希望當當服裝品類最終能做到市場第一或第二名。

　　據鄧一飛介紹，為了打造精品服裝商城，當當決定不走大而全路線，而是將平臺商家控制在3000家左右。在這一范圍內，當當會盡力將橫向類目不斷豐富，而一些窄的類目有兩三家就可以了。