上海時裝周仍在如火如荼地展開，但在時髦的秀場和創新的展覽背后，仍需要一些冷靜的思考。

　　時尚亦是產業。當設計師們滿懷著一腔時尚理想做品牌時，商業化是始終繞不開的問題。

　　面對挑剔的買手和消費者們，設計師品牌到底如何盈利？“開源節流，扎根產品，合理分配資源，學會適當借力。”同時是設計師服務平臺、Showroom（買手集合店）和女裝品牌創始人的楊帆這樣總結。

　　成本控制是性價比的前提

　　記者從上海服裝周的服飾展會上了解到，不少品牌的秋冬款價格大都集中于800-4000元。潮流運動品牌exciTING創始人王婷說，她創立品牌的初衷就是要讓更多喜歡這種風格的年輕人能夠買得起。

　　此前，由于不少設計師們缺乏對成本有效控制，不得不提高價格獲取利潤。而現在，性價比或許才是設計師品牌所追求的。H&M中國區采購總監許綺詩此前有多年買手經歷，她在上海時裝周舉辦的MODE TALKS上說：“預算是買手第一考慮的事情。＇

　　而在一些大的服裝品牌公司，商品企劃常常有一套完善的預算體系以達到利益最大化，設計師們之后在既有框架下完成設計。即使像H&M這樣的快時尚巨頭，也只在部分系列上才把“時尚”放在前面，放寬成本區間。獨立設計師們更是如此，不得不直面資金問題，以維持品牌的正常運營。“自律即自由”在他們身上同樣合適。

　　據一位設計師介紹，一般情況下，一件衣服的成本基本上由三部分組成，面料成本、設計和生產。前者往往是既成事實，因此根本問題是，如何有效地花費精力和資金，減少不必要的時間成本和人力成本。

　　楊帆在MODE TALKS中談到初創設計師品牌很難盈利的具體原因，“對費用估計不足，或者各板塊投入的分配不合理，造成成本過高。另一方面，他們對市場端又常常缺乏經驗，品質、貨期、定位和定價都可能出問題，以致于市場接受度不高。”

　　她建議初期的主要精力和資金花在打磨產品本身，“在市場上，高性價比的、有特色的好設計總是稀缺的，值得去鉆研和開發。”那么，如何在產品高性價比的前提下，還能夠有足夠的盈余？

　　楊帆認為，在這一階段，設計師們應該最大可能節省開銷，比如自己完成打版工作、共享樣衣工和機器、尋找更合適的面輔料和加工廠。

　　她的另一個身份是美國女裝品牌feorran的創始人，也在堅定踐行“高性價比”。2014年回國調整后，feorran這次重新推出了2017秋冬季新款，以黑白灰為主調，裁減、設計簡潔百搭，將主要成本用在了進口面料上。

　　而在進入市場兩年后，可以在資金充足的情況下做一些有效的公關傳播。而傳播的關鍵是能不能影響到買手和消費人群，需要考慮轉化率，而不是漫無目的地砸錢。在洛杉磯時尚業有限責任公司中國事務總監張曉明看來，做好財務規劃非常重要，“很多設計師品牌倒閉大都因為沒有掌握好庫存，導致資金鏈斷裂。因此，設計師們從第一天起就要把財務指標擺在重要位置。”

　　對線上市場的探索正在成為一種趨勢

　　產品開發完之后，接下來需要尋找合適的銷售渠道。隨著越來越多Showroom和新興品牌出現，買手們更趨于理性，回歸產品，并拓展線上線下多渠道運營模式。

　　對于大部分設計師來說，直接開線下門店會有較大資金壓力，因此，通過傳統訂貨模式入駐買手店成為進入市場的常規選項。楊帆進一步分享了目前國內買手店的發展情況，她認為大致可分成以下幾類：

　　1.個人買手店，常常是主理人依據興趣和個人風格創造的零售空間；

　　2.大型連鎖買手店，有資金支持，商業模式有時與地產開發相結合，因此更會考慮設計師品牌的商業化落地問題；

　　3.傳統經銷商轉型，在積累大量用戶和商場資源后尋求消費升級，開設買手店的目的多為尋求盈利；

　　4.傳統品牌的業務拓展，出于人才訴求和上市融資需求新增業務模式。

　　除此之外，線上買手店正在成為一股不可忽視的力量，在客單價和選品上也均有提升。楊帆本人于2015年創立的“云衣間”平臺便提供線上尋找店鋪和代理的服務，還上線了電商平臺YCO SPACE App幫助銷售。

　　從去年開始，越來越多的新生品牌在線下開店之余，選擇增開一家淘系店鋪。對線上市場的探索正在成為一種趨勢。

　　“隨著越來越多奢侈品進電商，以及越來越多設計師集合店的上線，大家對于電商的態度已經改觀。”在做年度中國設計師調查時，時尚媒體《華麗志》時尚設計總監王瓊意外發現，消費者在購買本土設計師品牌時選擇電商平臺的占比位居第一。

　　2010年之后，部分品牌在創立之初甚至已經將線上作為唯一選擇，開放、成本低、線上傳播渠道成為主要原因。此次在上海時裝周大放異彩的密扇和Ms MIN便是最早出身于淘寶的設計師品牌，后者在之后入駐了連卡佛。

　　在密扇創始人馮光看來，借助于線上平臺，年輕設計師品牌得以繞開中間商，一方面節省運營成本，另一方面加強自己與消費者之間的真實互動，進而促成品牌成長。這個出身于淘系平臺的設計師品牌成立僅3年，便以獨特的風格脫穎而出。相比較傳統渠道，線上渠道更為扁平和透明，正如密扇創始人馮光感嘆：“開放的電商平臺對設計師更加慷慨。”

　　原本曲高和寡的設計師品牌開始擁抱變化，重視不同商業屬性下的不同消費者。王瓊還透露，從設計師品牌線上銷售渠道開通情況來看，往往為有銷售功能的官網、淘寶店和微店三種，其中淘寶店占比最高為38%。

　　不過，設計師們要完全開放擁抱線上，或許還需要時間。從我們在時裝周現場了解的情況來看，不少設計師品牌、showroom（買手集合店）仍流露出抗拒上線的態度。對于他們而言，電商更像是一把雙刃劍，能夠幫助揚名，卻也有被快速效仿的危機。

　　個性與好賣，設計師品牌該如何平衡？

　　除了極個別成功的案例，大多數設計師品牌似乎天然與大眾絕緣。品牌要權衡展示和消費間的重要性。追求個性還是好賣，成為設計師們永遠博弈的左右兩面。站在快時尚品牌的角度，許綺詩更看重產品的可穿性和好賣性，“服裝的銷售周期很短，通常只有5-6周，需要在它價格最高的時候全部賣出去。”但如果是傳統品牌與獨立設計師跨界合作，那么便要考慮如何發揮設計師的個性，并進一步權衡與市場的關系，“這是一個艱難的選擇。”

　　但設計與市場一定是矛盾的嗎？在一位獨立設計師看來，設計師或許可以在更純粹的藝術領域追求個性展示，但一旦成為設計師產品，那么必須要有市場觀念。兩者需要區別對待。“比如走秀需要考慮展示帶來的結果，要有綜合能力，考慮能否產生資金流，還要看市場是否認可你。”

　　隨著消費升級，以及更多院校對設計人才的培養，設計師生態正在變得愈加繁榮，這既是挑戰也是機會。

　　張曉明強調了土壤對于本土設計師的重要性，建議在品牌規劃時珍惜中國市場，堅持本土文化，重新詮釋中國元素，這是獨有的機會。此外，在華麗志的設計師調查中，女裝和男裝占據了品牌設計領域的96%，因此更細分的童裝、內衣和婚紗或許還有進一步挖掘的空間。