自從FASHION BUYER這個職業和MULTIBRAND STORE火了以后，時尚圈或自詡時尚圈的人士開始紛紛悸動起來，都希望趕這個熱潮做點什么。在大家都思考了許久之后，在2014這個BIG YEAR都得出了一個共同結論 -- 做個SHOWROOM (展廳)吧。
那么何為SHOWROOM，為什么大家都想做SHOWROOM呢?
我們都知道FASHION BUYER的工作是：買;MULTIBRAND STORE的工作是：買進賣出(SELL-IN/ SELL-OUT)，既然都需要買，那去哪里買呢?肯定不可能像那些“偽BUYER”一樣去門店“代購”吧，那去品牌進貨該去哪呢?訂貨會又是在哪開的呢?答案是：SHOWROOM--展廳。
顯而易見，SHOWROOM的作用是為了賣貨給前來選貨的買手及各大經銷商，零售商們。SHOWROOM可能是品牌自己主理的MONOBRAND SHOWROOM也有可能是一個以品牌集合形式開設的MULTIBRAND SHOWROOM，由一個中間商代為主理。而2014這個大年，大家在中國看到平地起高樓的展廳們，大多數為后者，紛紛借著東風來湊熱鬧了。
開設這種展廳的人，無一例外都是對外宣傳非常看好買手店(其實就是集合店啦)的零售業態在中國的發展趨勢，認為會成為未來時尚零售業里的主流。因此在大勢所趨下，他們紛紛開設起了展廳，希望通過賣貨給這些即將成為主流零售業態的買手店來從中贏利，向品牌方收取傭金或租金。畢竟這樣的展廳不似集合店，不需要進貨去做零售，也不是品牌方本身，因此不需要生產大貨去備貨，從風險控制來說，作為中間環節，要比買賣雙方都占了先天優勢(也可以說是占便宜)，經營者認為這可是個“零庫存”的好生意。但是何為“零庫存”呢?零庫存這個概念來源于供應鏈管理，他是個相對性概念，即指相對少量的庫存或讓產品處于一個高速周轉的狀態下，以此看起來像是沒有庫存在手。一個企業要達成零庫存這個良好狀態，要運用到很多物流概念：例如JIT(編者注：Just In Time，零庫存模式),MTO(Made To Order，按單生產)等運作方式再結合零部件的合理備貨。這是個對于生產性企業優化供應鏈，加快周轉的概念，并非是這些SHOWROOM所謂的不背庫存就叫零庫存了。亂套用詞匯除了混淆視聽外，也顯示出這類展廳的經營者并不具備良好的商戰能力及學識素養。
他們要投資的往往只是場地，人員，市場推廣，營銷成本，以此來找買手店、經銷商零售商等客戶。聽起來是不是有點像房產中介?好吧，性質其實也差不多，只不過行業和商品不同罷了。當房市大好時，房產中介可是賺了個盆盤缽滿喲，所以當時尚零售業行情好時，大家想著：我開個展廳應該也能賺錢吧。
可惜事情往往事與愿違，為什么這么說呢?既然你想賣貨給別人，首先要了解到你客戶目前的狀況吧。那讓我們來看下，目前中國這些士氣高昂，天天被人追捧的買手店們，到底近況如何吧。
近日我們經常能在網路中看到所謂的“買手店排行榜”，基本都是大力吹捧這個零售業態在未來有多好的發展趨勢。但坦白說，這就是外行看熱鬧，內行看門道的事了。普通消費者會覺得買手店是提供小眾品牌及風格鮮明的設計師服飾的地方。筆者今日就要來個徹底的大爆料，來揭露目前不同的買手店有著的不同的行騙方式。
眼下大陸崛起的大部分買手店(這里暫不包括國外和香港的)開設出來不是為了賺商品一買一賣的利潤，并非外界消費者看到的那么簡單。首先現在有這么幾種買手店，1奢侈品集合店，2設計師集合店，3生活方式概念店。
奢侈品集合店--由于近2-3年奢侈品出現關店潮，縮減開店計劃，很多商業地產招商招不到，于是就出高額裝修補貼給那些能拿到授權的奢侈品集合店，尤其3-4線城市，土豪圈地而來的非專業的商業地產更樂于這么做。于是出現了一批去歐洲拿授權的集合店(有些店鋪規模有限拿不到大品牌授權，就偽造假的授權書入商場)，但其實這些店根本不顧品牌組合，商品組合的科學性，只要這個品牌的授權商業地產看得上，他們就進貨，這種店鋪每季度的售罄率是極其差的，通常只有20-30%左右(甚至還不到)這就是說庫存一大堆，運轉極其不健康。然而，商業地產裝修補貼一給就給2萬一平以上，試想下500-1000平的店能拿多少錢?外界傳聞的買手店排行榜里，有的店就是靠吃裝補做大了，再請很多名星撐場面，自然吸引了一些投資人和經銷商要來復制門店，給他們錢去擴大經營。于是乎他們除了可以拿裝補，還拿著投資人的錢，徹徹底底屬于一分錢沒花，就開店買貨的空手套白狼了，壓根不是靠賣點商品賺消費者的錢!當然你會說售罄率這么差，裝補的錢早晚會花光，現金流沒有也不可能經營呀?是的，所以這些店鋪背后的公司往往拿了錢去開展了另一種投資，并非專注于零售，當這種店鋪經營不善時，就開始轉型做其他生意去了。
設計師集合店--開這種店其實是與現實市場狀況相悖的，開一家店必須要清楚終端消費者需求，喜好，購買力等等。設計師集合店針對的人群顯然是中產階級，有生活追求有品位的那波人，也因此設計師集合店里的服裝價格虛高，賣著和品質設計不相符的高價。但是如今的中國市場消費層到底如何呢?借用大前研一的報告，如今的社會是M型社會，富者越富，窮著越窮，最慘的是在波谷的中產階級，這類人他們有很重的生活壓力，房貸車貸生活費等支出后，可支配消費金額并不多，再加之中產多數是有著高等教育，是數字敏感，條理性較為清晰的人，所以中產其實是最精明的消費者，在中國的他們更追求性價比，跟西方人不同，中國的中產因壓力而忽略了追求生活的品質感(追求品質感的是有錢人)。那么理智的中產如何去成為設計師集合店的忠實客戶?即便偶爾買了一件，復購率又不高。一個店鋪要培育的是復購率高的VIP，而不是總想逮著一票是一票，這不是長久之計，這個問題源于店鋪商品定位和目標客群有斷層，沒有很好的銜接到目標客群，沒有考慮他們的真實消費力。換了是普通消費者的你，讓你動不動買三五千的衣服，設計師你還沒聽過，你愿意嗎？
