從某種意義上，美國電商創(chuàng)業(yè)公司ShopRunner像是另一個亞馬遜，因為同樣的會員制模式。消費者每年支付79美元成為ShopRunner會員，可以享受到兩日免費快遞以及免費退貨的服務(亞馬遜會員費是99美元)。而他們的創(chuàng)辦初衷也是打造一個與亞馬遜競爭的電商平臺。
但另一方面，ShopRunner又與亞馬遜的銷售模式截然不同，而更像是中國的天貓商城，是一個網(wǎng)上第三方銷售平臺。他們并沒有自己的倉儲，會員從ShopRunner直接購買入駐商家的商品，而發(fā)貨與售后也是由商家承擔。ShopRunner則向商家收取2％-5%不等的傭金收入。
在亞馬遜占據(jù)主導地位、市場競爭極其激烈的美國電商行業(yè)，ShopRunner的增長速度則更令人驚訝。去年他們的付費會員數(shù)量增長了一倍，目前已經(jīng)遠遠超過200萬；在合作商家方面，ShopRunner也吸引到了130多家零售商和品牌入駐平臺。
這些商家合作伙伴包括了Bergdorf Goodman、Neiman Marcus、史泰博這樣的知名零售商，也包括了Tony Burch、卡西歐、Nine West這樣的精品品牌。ShopRunner出售的商品橫跨了食品、保健品、化妝品、服裝、鞋類、電器、玩具等諸多類別。而其中大量商品和品牌，都是亞馬遜所不具有的。
為什么ShopRunner能實現(xiàn)這樣驚人的增長速度？ShopRunner CEO斯科特·湯普森(Scott Thompson)近日在硅谷辦公室接受了新浪科技的獨家專訪，講述了他們的成功模式、未來規(guī)劃以及中國市場。擁有豐富經(jīng)驗的硅谷資深高管湯普森在2012年下半年加入ShopRunner，直接帶動了這家創(chuàng)業(yè)公司的加速增長。
打造亞馬遜競爭對手
提到湯普森這個名字，或許很多人依然有印象，因為他曾在PayPal擔任多年總裁，也曾經(jīng)短暫執(zhí)掌過雅虎帥印。湯普森一直以做事雷厲風行著稱。在他的領導下，PayPal從eBay旗下子公司一路壯大為eBay最有價值的資產(chǎn)。為了改變沉疴難起的雅虎，他不畏阻力地大舉裁員2000人，甚至一次開掉7名高管，并對Facebook發(fā)起天價專利訴訟。
相對于此前效力的大公司，ShopRunner是湯普森首次領導一家創(chuàng)業(yè)公司。提到兩者工作的不同，他認為在創(chuàng)業(yè)公司做事決策更加直接迅速，而這是大公司無法做到的；而且，在創(chuàng)業(yè)公司要不斷面臨各種資源的挑戰(zhàn)，也更容易取得業(yè)績的迅速增長和明顯成就，從而能夠獲得更大的滿足感。“來到ShopRunner，絕對是一次偉大的旅程”。
問及此前工作經(jīng)歷與ShopRunner的相關性時，湯普森則表示，PayPal是從事第三方支付業(yè)務，而雅虎則主要涉及顯示廣告與門戶業(yè)務。但他在PayPal時有著與諸多零售商合作的豐富經(jīng)歷，“現(xiàn)在和ShopRunner打交道的很多零售商正是當時我在PayPal的合作伙伴”。
談到自己選擇ShopRunner的原因，湯普森解釋說，“市場需要一個亞馬遜的競爭對手，需要一個亞馬遜Prime會員制度的競爭對手，尤其是在美國市場。過去十多年亞馬遜在美國電商和零售領域取得了巨大的成功，而我來到ShopRunner的最大挑戰(zhàn)，就是打造一個足夠出色的電商平臺，幫助其他零售商和商家與亞馬遜進行競爭”。
由于ShopRunner是一家私人公司，因此湯普森并未透露具體的業(yè)績數(shù)據(jù)。但他透露，ShopRunner核心的美國業(yè)務取得了顯著進展，去年付費會員增長一倍，目前已經(jīng)遠遠超過200萬人；商家合作伙伴達到130多家，銷售商品超過百萬件。而且，今年的業(yè)績依舊在非常快速地增長，銷售額同比增幅達到了一倍左右。
“雖然我們的會員數(shù)量還不能和亞馬遜相比，但相對于美國其他電商和零售商來說，這已經(jīng)是個很高的數(shù)量了。這對于我們的零售商合作伙伴來說，也具有重要意義。我們的價值就在于幫助美國零售商和品牌吸引并留住消費者。”湯普森解釋ShopRunner的模式時說。
實際上，ShopRunner是從兩年半之前開始進入快速增長軌道的。湯普森回憶說，“我們微調(diào)了核心業(yè)務模式，希望給消費者帶來亞馬遜所不具備的購物體驗。消費者從亞馬遜購買各種大小日常商品，但并沒有獲得太多的購物愉悅感。他們也同樣需要品牌商家和知名零售商，而這是亞馬遜上所沒有的。我們只有實現(xiàn)與亞馬遜的差異化，才能給消費者帶來真正的價值”。
他進一步強調(diào)，“所以，ShopRunner并不是又一家亞馬遜。雖然我們的確學習了亞馬遜的一些模式，但我們同樣有更多的獨特優(yōu)勢。我們依然是家很小、很年輕的創(chuàng)業(yè)公司，所強調(diào)的核心競爭力就是’便捷購物體驗’，為此我們會和合作商家共同努力，推出更加廣泛的商品選擇。或許在未來，我們會定位為網(wǎng)上購物中心”。
即便都是收費的會員購物模式，ShopRunner和亞馬遜依然可以實現(xiàn)分化差異。湯普森介紹說，他們和亞馬遜的付費用戶重合度達到了50%，這意味著消費者一方面需要從亞馬遜購買日常商品，另一方面也需要從ShopRunner獲得亞馬遜所不能提供的品牌商品購物體驗。這兩個電商網(wǎng)站并不重合，完全可以共存。
攜手阿里瞄準中國市場
提到ShopRunner，另一個不得不提的點則是阿里巴巴的投資。2013年，阿里巴巴斥資2億美元收購了ShopRunner 39%的股份，并得到一個董事席位。這是阿里在美國電商領域具有重要戰(zhàn)略意義的一筆投資。而ShopRunner也是在得到這筆收購之后，才開始實現(xiàn)加速增長。
談到這筆投資，湯普森回憶說，在融資過程中他們接觸了各種不同的投資者，而阿里是最適合ShopRunner的。“阿里是最懂得電商的人，我們根本都不需要費力解釋自己的業(yè)務模式，他們馬上就能明白。我們對未來的各種業(yè)績預測，或許財務投資者還會做各種盡職調(diào)查以壓低估值，而阿里巴巴不會。我們彼此之間有著本能的默契，可以進行非常深入的探討，有著非常良好的關系。我見過馬云幾次，對他也非常欽佩。”
但他也強調(diào)，雖然ShopRunner接受了阿里的大筆投資，阿里擁有一個董事席位，會參與到?jīng)Q策過程中，但ShopRunner依然是獨立運營的創(chuàng)業(yè)公司。雖然與阿里集團及支付寶建立了合作，并在跨境貿(mào)易等方面保持著非常良好的合作關系，致力于為中國消費者和美國商家?guī)砀鄼C會。但ShopRunner并不會主動要求阿里巴巴提供幫助。
阿里給ShopRunner帶來的不僅是資金支持，更有一把打開中國市場的鑰匙。作為電子商務的新興趨勢，ShopRunner在跨境貿(mào)易領域的表現(xiàn)也同樣強勁，去年銷售額實現(xiàn)了300%的增長速度。而巨大的中國市場，則是湯普森和ShopRunner目前極其注重的新增長點，他們也為此在上海設立了辦事處。“這對我們，對美國品牌商家和零售商來說，都是一個非常巨大的機遇”。
但他也強調(diào)，“我們在中國市場還處在非常初期的階段，去年11月才向中國消費者推出海淘業(yè)務。雖然目前業(yè)務只開展了半年時間，但目前的交易額與流量都讓我感到非常滿意。我們對中國市場設立了各種業(yè)務指標，我對此非常樂觀。這會是一個多贏局面，所有人都會從中受益。當然，這是建立在我們與阿里巴巴及支付寶的合作基礎之上的”。
談到ShopRunner如何吸引中國消費者時，湯普森強調(diào)了品質(zhì)、方便、快捷、放心等幾項優(yōu)勢，“中國消費者在我們網(wǎng)站購買的商品，都是直接從美國商家交付的優(yōu)質(zhì)正品，和美國消費者購買的商品完全一樣。他們現(xiàn)在并不需要支付會員費，而所支付的價格，也是和美國消費者一樣，只是加上運費和關稅，而且可以以支付寶支付。目前中國消費者下單之后12天可以收貨，我們希望能把交付時間縮短到10天，并且面向中國每個城市提供服務。更為重要的是，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題或在運輸過程損壞，中國消費者可以要求退貨退款”。
要打開中國市場，就必須做好推廣營銷。湯普森對此也有著雄心勃勃的計劃，他們即將通過微博等中國社交網(wǎng)絡推廣ShopRunner的海淘平臺和精品商家。為此，連Twitter賬號都沒有的湯普森還為自己和ShopRunner 都開通了微博。
他對中國消費者也有著一定認識。“中國消費者或許是世界上最精明的購物者，遠遠、遠遠、遠遠超過美國和其他國家的消費者。他們會在下單購物之前進行各種價格對比、準備工作和品牌調(diào)查。他們的這種特性每天都會提醒我，讓我對中國海淘市場未來三到五年的前景充滿信心。因為我相信對中國消費者而言，ShopRunner是最適合他們的海淘渠道”。
“要做好中國市場，就一定要開好頭。因為如果一開始體驗不好，中國消費者不滿意，他們就會拋棄你，并且再也不回來”。說到這里，一路開懷大笑的湯普森表情有點認真。
